运用原则，感动客户 ---卡内基学员案例分享

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4.0/1

学员真实案例：

2006年12月20日，我有幸参加卡内基训练班，成为全球近800万学员中的一个。如今四节课过去了，通过讲师对卡内基思想精辟的见解和独到和训练方法，使我更真切地感受到了卡内基先生的智慧，同时也看到了团队中每一个成员的变化，深切体会到了这个训练课程所具有的魔力。

作为一个销售人员，没我最为头痛的问题是如何让客户接受自己，喜欢自己从而接受自己的产品。在卡内基我学到了“使别人喜欢你的六个方法”对我很有启发，在一次拜访新客户的时候，我运用了这些原则，收到到了意想不到的效果。

1月3日，我去拜访一个客户，一直等到他下班空下来之后，才敲门进去微笑着说:

“ 李教授您好，打搅您了，我是X医药公司的代表。。。。。。“

“噢“ 他抬头看了我一眼，没有接名片，冷冷地说道：”你把资料放在这里吧，我有空看了再说，”他说完后，就低头翻看桌上的报纸了。

难道就这样灰溜溜地结束这次拜访了吗? 显然是不成功的。可他的态度告诉我他对我和我的产品没有丝毫的兴趣。这时想到了卡内基原则中的“谈论他人感兴趣的话题”，我便决定一试。我注意到他看的是一份前几天的体育报纸，就想他应该对体育比较感兴趣吧。于是，我就边从包里慢吞吞拿资料，边问到：

“李教授，今天上午比赛的结果您知道了吗？”

“火箭队的比赛吗？没时间看啊，”他抬起头对我说，“你看没看？赢了吗？”

“我刚从家里看完球赛过来，打得太精彩了，最后半分钟才分出胜负，”我故意卖了个关子说：“可惜火箭还是输了。”

“总是最后时刻输球，”他合上报纸继续问我：“小麦伤好了，复出上场没有？”

我看他彻底来了兴致，便顺势在他对面的椅子上坐了下来，绘声绘色地把上午看到的比赛给他描述了一番，他听得津津有味。因为他是骨科医生，我便向他请教：“李教授，像姚明这次的腿伤会很严重吗？”

“没什么大问题的，最多一个月就可以比赛，就怕遇到像麦迪这样的老伤。。。。。”谈到他的专业，他便滔滔不绝起来，从姚明的腿谈到麦迪的腰，再谈到NBA对球员的保护，甚至还与我探讨了火箭主帅的秃头，我很认真地聆听，不时也插上几决。不知不觉我们的谈话已经持续了大约十分钟，最后他拿起我放在桌上的名片问我说：
“你是做什么产品的？你是哪里人？”

这时候，我才把我的产品和我的情况详细地向他做了介绍。我注意到他在我的产品资料上记下了一些产品的特征，并对我说有合适的机会便会使用我的产品。

从他办公室出来后，我便以最快的速度跑到街上买了份当天的《体坛周报》和一瓶无糖饮料，然后气喘吁吁地拿上去给他，我能从他的连声道谢中感觉到这次拜访时成功的。

第二周我再去拜访他的时候，特地去买了份体育报纸。刚进办公室，他就热情地招呼到：“小卢你好，坐。”天啊，他居然记得我，并且记住了我的名字，多么不可思议的事情啊，这在以往的拜访中几乎是没有的，我心里一阵狂喜。我们就双方的合作进行了更近一步的交流沟通，当然还免不了谈到我们共同的话题NBA。

在这次拜访的过程中，我灵活运用了卡内基原则中的微笑，谈论他人感兴趣的话题，聆听，以及让他人觉得他很重要等原则。最重要的就是找到了客户感兴趣的话题，不但打破僵局，使拜访工作顺利进行并获得成功，而且也坚定了我以后再工作中谁随时随地运用卡内基原则的决心和信心。

我相信，当卡内基的精髓如同血液在我的身体里流淌，我就一定能够做到生活工作如鱼得水，得心应手，使自己成为一个更自信更快乐的人。

百坡居士，抛砖引玉：

该学员在第一讲定愿景时说：要提高业绩，用自己的佣金买自己的第一辆车，不到一年，他就实现了自己的目标。

卡内基原则，是通向梦想的桥梁之一，用的越多，离梦想就越近。

一本武功秘籍，打败天下无敌手的时代已经过去了。

我们缺的不是武功秘籍，而是能够去有效运用的行动体系。

所以，卡内基训练最大的优势，并不仅仅是这些原则，而是通过培训，建立一套团队高频互动的行动体系，从而让学员在大量的优化行动中，让自己的工作和生活更加优化。

各位朋友，如果我们在今天的案例阅读之后，能马上去运用，我们的收获就比不运用的人高出很多很多倍了。