浅谈美国人寿保险营销
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人寿保险，通常不是人们乐意提及的话题。除了单纯对死亡的恐惧以为外，更因为以下的三个特征让人对它琢磨不透。
1．无形性：未得到人寿保险赔偿保障以前，评估保单的实际价值并不容易。
2．产销同时：在投保人正式签字接收保单以前，投保人不能得到一副确定的图片，到底自己买了一份什么样的保险。
3．异质性：每个人都有完全不同的需要和经济负担能力，某一家公司的某一种产品往往只是适合某一群特定的人群。在一个家庭，如果爷爷、爸爸、孙子、甚至重孙四代人同时购买了同一家公司的同一个产品，用正常人的思维，这样合适他们每一个人吗？
美国是全世界人寿保险市场最成熟的国家，在八百多家人寿保险公司里，有众多家的历史比这个国家还要久。在美国，人寿险营销不仅仅只是对人寿保险的推销，更多的是指人寿保险公司的代理人制度。
首先，让我们来看看现有美国人寿保险营销的策略。
(一)产品策略
1．单纯寿险产品的推销：
通常听某些寿险推销员说，
“我们公司最大、最好！”
“我卖给你的产品是最好的！
“XX公司小公司”
“XXX公司快倒了”
“XXXX公司的经纪都是骗子”
总结他们的话，
a. 只要是他们不能卖的产品，就不是好产品
b. 只要他们不代理的公司就不是好公司
c. 只要客人不是从他们手里买的保单，就是受骗了
作为雇主，保险公司采用这种策略的优点：所雇用的保险推销员目的明确，专注在按时完成推销业绩要求，一辈子会卖一两种产品就足够了。
2．人寿保险产品组合策略
经过一百多年，美国的人寿保险产品已经远远不止是起到保险的作用。据税务专家估计，人寿保险在税务上可以为客人提供超过70种以上的利益。在这种情况下，寿险产品的组合策略，是指寿险营销人员根据寿险公司现有的寿险产品，在认真分析客户的经济能力和寿险保障需求的基础上，提供给客人几家不同公司的解决方案，来供客人挑选。
这样做的优点不用提，它的主要缺点是对人寿保险经纪人业务素质的要求很高，这不仅说的是专业知识，更重要的是责任心和职业操守。
(二)分销渠道策略
大多数的产品都要经过—定的分销渠道从生产者流到消费者，人寿保险产品也不例外，分销渠道策略有以下几种选择方式：
1．直销策略
直销策略，是指由寿险公司直接向寿险客户销售寿险保单的一种寿险分销策略。在寿险业发展的初期，直销策略一度成为寿险营销最主要的分销渠道，如今直销的险种多为团体保险。
2．业务代表策略
业务代表，是指寿险公司通过推销人寿保险代表人的活动来招揽寿险业务，以此来销售保单。代表人的忠诚度较高，代表们代销售的险种范围选择性较小，保险公司对于销售业务几乎有100%的掌控。
3．独立经纪人策略
独立经纪人，是指不受任何人寿保险雇佣，通过代表客人帮他们挑选最适合保单的一种策略。由于保险经纪自身的独立性，不但帮客人选择合适保险公司的产品，另一方面，独立经纪人比业务代表更重视对客户的筛选，为寿险公司带来更为优质的客户群。
由于人寿保险产品拥有上述特性，因此由传统有形产品所开发的营销手法无法充分运用于保险产品上。寿险业过去偏执于“人情投保”及“销售导向”的营销做法，当营销员无法达成业绩目标时，营销员就会大量流失，导致大量的保险合同乏人照顾，造成保险公司的保险合同续约率偏低的事实。尽管如此，目前业务代表模式仍是很多寿险公司的第一选择。
其实人寿保险的营销是一个与客户建立信任关系的过程，信任关系分为两种：亲情信任和专业信任。
亲情信任多为天生：亲戚、朋友、同乡、同学、以前同事、多数为传统的业务代表们所使用。
专业信任则是建立在后天的基础上：这多体现在专业的独立经纪人的服务中，有高度专业化的服务配合，特别在有高度附加值的人寿保险（有生前利益的保险产品），可以给客人最大限度地发挥人寿保险的利益。
a. 对客户的教育
b. 对客户需要和经济负担能力的了解
c. 产品的选择、推荐和设计
d. 售后服务和对计划执行的跟进
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