如何打开古怪客户的心门，让业务成交？

真实案例：

3月底的时候，我要找一家牛肉面店家赞助我们的牛肉面节活动。这家店的老板是位性情古怪的老先生，据说不喜欢曝光，不喜欢媒体采访或者拍摄，甚至还砸过一家电视台采访的摄影机。如何说服他愿意参加我们的活动，让我们报道他们店家，并且还能赞助商品做广告？这是一个非常有挑战的任务。

好不容易找到他后，他一样也很不喜欢我，恨不得立马把我打发走，谈话很不投机。于是我联想到卡内基第8条原则：谈论他人感兴趣的话题，就开始找他感兴趣的话题。稍微观察了一下店内，发现墙上有很多各种海洋鱼类的照片，还有游艇，特 别是老先生抱着大鱼的照片，我想他一定喜欢海钓。于是我便询问他是否喜欢海钓，讲起一些我们同事的海钓经历。老先生一下子来了兴趣，和我谈起海钓的惊险和在荒无人烟的小岛上烤鱼，宿营的浪漫体验。

到后来，洽谈一直就顺畅得多了，最后他不但答应我参加并赞助牛肉面节的活动，还热情邀请我能够在夏季随他一起出海体验一下海钓的快乐。

百坡居士，抛砖引玉：

在武侠的世界里，任何高手，即使练到刀枪不入的最高境界，也始终有一个命门，是你有可能打败他的地方。

这个世界上，再古怪的客户，也始终有一个心门，找对了钥匙，你照样可以打开，照样可以成交！

卡内基原则第八条：谈论他人感兴趣的话题，就是这样的钥匙之一。

问题是：怎么找？怎么打?

一要有决心，要像该业务一样，知难而进，敢于尝试。

二要有眼力，要像算命先生一样，从环境中找出线索。

三要有经历，共同的海钓经历，让该业务和客户迅速建立起了共同的兴趣。

四要多练习，常常刻意地去谈论客户感兴趣的话题，你就会交到更多的朋友，学到更多的东西，成交更多的业务！

五要多收集，建议各位在客户档案中，增加一个兴趣部分，列出客户可能感兴趣的内容，关键时候，就能派上用场。下面是一个客户兴趣的收集表，供各位参考。

用心研究重要客户和班底，因为她（他）们很有可能成为你80%业务的来源！

一．客户基本资料：

1. 姓名:  喜欢的称呼：  职称：

2. 公司名称地址：

3. 住址：

4．电话：

5. email：

6. 出生年月日：  出生地：  籍贯：

7. 身高：  体重：  服装尺码：

  身体五官特征：

8.  喜欢的颜色：

9.  对服装的特别偏好：

  10.其他：

  二． 教育背景：

  1.高中名称：

  2.大学名称与专业：

  3.参加过的成人训练（如卡内基）：

  4. 目前正在学的课程或技艺：

  5. 其他：

  三． 家庭：

  1. 婚姻状况：  配偶姓名：  配偶生日：

  2.配偶教育程度：

  3. 配偶兴趣/活动/社团：

  4. 结婚纪念日：

  5. 子女姓名/年龄/生日：

  6. 在教育子女上最关心的问题：

  7.子女教育信息：

  8. 子女的喜好：

  9. 客户在家庭生活中最烦恼的问题：

  10. 其他：

  四．客户或班底自己的业务背景资料：

  1. 行业  产品：

  2. 典型客户：

  3. 参与的行业商会或团体：

  所任职位：

  4. 事业目标：

  5. 事业上的挑战：

  6. 其他：

  五． 生活方式和特殊兴趣：

  1. 所属个人俱乐部：

2. 参与之政治活动：  政党： 

3.是否热心社区活动：  参与情况：

4.宗教信仰：  常去的教会：

5. 幸运数字：

6. 最喜欢的明星： 

  书：

  食物：

  饭店：

  运动：

  音乐：

  度假方式：

  话题：

  其他：

7. 最浪漫的心愿：

8. 病历（目前健康情况）

9. 最让客户得意的成就：

六．客户和你

1. 客户最接受和喜欢你的地方：

2. 客户最希望你改进的地方：

3. 客户会一直跟着你的理由：

4. 客户会离开你的理由：

5. 其它：

七．竞争对手和你：

1. 你的竞争对手对以上的问题，有没有比你有更好的答案？

2. 你的客户选择竞争对手的原因：

3. 你的客户认为你比竞争对手好的原因：

4. 其他

八． 客户购买的历史记录

卡内基训练简介：https://m.youtube.com/watch?v=8QOnBFFWDU0