刘强东：我的苦逼创业史
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【本演讲摘录】“当时给了我很大的刺激，我就想工作不好找没关系，可是找不到女朋友很可怕呀，所以一定要学一个第二专业。我想一定要学一个在女孩子看来最高深莫测的，最能够吸引女孩子的专业。想了半天，那个年代最高深莫测的就是计算机专业，当时那没有计算机这个专业，怎么办？就自己买书，然后开始自学了编程。”
时间：2014年4月18日
场合：中国人民大学
发言：刘强东，京东CEO
【以下正文】
其实在这之前跟大家沟通，就是跟我们学校也沟通过，讲的范围比较大，所以我还是希望能够讲一点更接地气的，从我们学习和创业的方面跟大家分享。
我是1992年，如果没有记错的话，好像是9月7号左右到达了学校。在那时候从徐州到北京，坐火车要14小时。今天只有两个小时40分钟就到了，那个年代可以说，我们大部分的学生，70%是穷人家的孩子，非常非常贫穷。
工作不好找没关系，找不到女朋友很可怕，所以我自学了第二专业编程
我们那个时候上学带了什么东西，我背着蚊帐、被子、褥子，然后还背了脸盆，洗脸的脸盆都是自己背过来的，然后还背了一个茶缸子，都是从宿迁背到学校来。我物理化学非常好，在初中高中的时候，这两门学科一直最好，也是我最喜欢的。其实我一直想上一个物理系和化学系。上学之前我们的班主任特别希望他的学生们都能够去上文科学，去当官，他说官场里面的贪官太多了，他觉得他的学生都是好人，毕业之后能做好官，所以在老师的感召之下我报了人大。
当时22个系在江苏省招人，哪个是当官的？社科系是当官的，就报了。录取完之后碰到了我们的老师，学校的一个教研组组长，说你知道社会学是干什么吗？我说不是研究社会的吗？当官的呀，他说是去调查村子，你去调查一个村子的男女比例多少，平均身高多少，平均寿命多少，等等等等。
当时我心里面老实说有点低谷，然后我们到了人大的时候，当天晚上我们的师哥来到我们宿舍跟我们聊天，我们系的学生会主席与各个部长接待，接待完以后我们宿舍长就开始跟我们说了，大家接下来的四年，一定要多学一个第二专业，我说为什么呢？他说如果只学社会学，将来不太好找工作。
专业跟找工作有多大的关系呢？92级，我们那年应该第一次是双向选择，在这之前是国家包分配的，就是你找不到工作的话，国家一定给你找到工作，现在可能没有了。什么是双向选择？就是你先自己找，你要自己找到了就可以，找不到国家再给你分配，总之还有保底。
到了大一下学期，跟我住一个宿舍的张峰(音)，看中了外语系的一个女生，很漂亮，天天跟着人家去上自习，一天一天地接触，接触了一段时间以后，终于有一天把那个女孩说动了，同意跟他一起去校园里走一走。
然后我们全宿舍都特别激动，等着他，马上就回来了，回来之后往床上一坐，在那儿抽烟，也不说话。我问他怎么了，他说和女孩子谈得很高兴，谈到最后发现自己是社会学专业，然后就决定算了。为什么呢？将来这工作太难找了。
我们宿舍对面就是人口系，人口系经常跟社会学开玩笑，说你是人大里将来最难找工作的，我们说你们才是。后来纪校长一听就火了，干脆把你们俩合并了。但是从实际结果来看，我们的社会学专业，包括人口学专业还是出了很多很多人才。
但是当时给了我很大的刺激，我就想工作不好找没关系，可是找不到女朋友很可怕呀，所以一定要学一个第二专业。我想一定要学一个在女孩子看来最高深莫测的，最能够吸引女孩子的专业。想了半天，那个年代最高深莫测的就是计算机专业，当时那没有计算机这个专业，怎么办？就自己买书，然后开始自学了编程。
第一年所有费用来自抄信封，一万个信封六百元
我来北京上学的时候，因为家里很穷，只带了五百块钱。这五百块钱是谁的？还是各个亲戚，知道我考上大学了，在那个年代要送——农村叫出礼——就是你结婚的时候我送你，你家里有喜事，我们也五块十块的出礼，这样收了五百块钱。来的时候我就跟自己说，我希望在人大的四年，再也不问家里要钱了。
因为抱着这么一个自我的要求，所以来了之后，就是上学期开始搞家教，到下个学期开始抄信封，大概抄了将近一年时间的信封。什么是抄信封呢？在那个年代，因为计算机还不够发达，那个时候我们人大有很多老师，还有学生办班，什么叫办班呢？基本上就是江苏省宿迁县农业局局长收，然后一打开里面就是农业部某某某研究所，我们要牵线主管农业的副院长，或者农林局局长培训会，北京来三天。其中在人大上课一个小时，剩下时间都是长城、颐和园、故宫。
那个时候来趟北京还不容易，很多局长没来过北京，接到这个信封一看，农业部的，而且所有费用国家出，所以这样来报的人就很多。其中最关键的就是抄信封，也就是写一个江苏省宿迁市，拿一个黄页，邮政局买的黄页，上面全国所有的县都有，一个一个县写，江苏省宿迁县农业局局长，然后某某某写的，写完之后信封要折起来放进去，然后用胶水给它封好，整个过程按照三二一付费，基本上就是抄三分、放进去两分，最后再抹上胶水，一分，可以赚到六分钱。
所以第一年基本上所有的费用主要来自于抄信封，我大概每周要抄个三天到四天，有的时候在宿舍，因为晚上十点钟关灯了，但是走廊的灯是不关的，所以就搬个小板凳坐在地上，抱个箱子就开始在那儿抄。一万个信封六百块，写完一个心里就想三分钱。
推销书、写程序，大三下半学期我就有了一个大哥大
写了一年多，看我们班同学做书发了财了，所以在他的感召之下就给他推销书去。到大二放暑假的时候，准备用一个暑假的时间，把大三的所有钱赚回来。那个时候运气还不错，就是每天骑一个大二八自行车，后面抱着一二十本很厚的书，然后还有一个书单子。每次搬上来后面背着很沉，上面是金融大厦，反正各个写字楼，一个一个敲门，您要书吗？什么书啊，打开看看。
给我们大概四折，我们原价卖出去就赚60%，定价三百块钱，卖出一本书就能赚到180块钱。有一次我很幸运，在农业银行应该是，农业银行就是木樨地那边，一次卖了一二十本书，还挺开心的。
到了大三就开始给人写程序，写程序那个年代是非常赚钱的，基本上我可以用一个月晚上的时间，大概赚到五万块钱，给人写一套系统。其实很简单，说实话，就是数据库，那个年代因为程序员实在太少了，计算机刚有。到了大三下半学期，基本上我应该是我们班里很有钱的，我手里拿着大哥大，我们系主任李强老师都没有大哥大的。大家想一想，二十岁一个小孩，去人大的系门，到那个同学餐厅，朝那儿一坐，大哥大往那儿一弄，然后服务员过来，大哥，想吃点啥？看着真的像香港的黑社会一样的。
我当时打电话的时候，不好意思当同学面打，还是比较低调，躲在树后面。然后有一天一个男人跑过来，问我这是真的假的。你们知道什么意思吗？那个年代很多人装酷，拿一个假大哥大，十五块钱买的，实际上就是塑料壳。那个时候BB机，双排汉显BB机，2460元一个，我那个手机是26000多块钱买的。那我不管，接着打，一分钟是四毛钱，打电话是一块多，接是四毛，接电话还要钱呢，还是很贵的。
大四开始创业，第一份事业是在学校附近开餐厅，结果亏得一塌糊涂
然后到了大学四年级我就想我该创业了，那时候兜里面还有二十万多现金。我觉得人以食为先，而且人大里面有一个叫食为先海域，一个很高端的一个做海鲜的一个餐厅，我觉得老百姓不管怎么样，需要食物，所以创业最好开餐厅，而且自己也是吃货，还喜欢做菜。
那时候在人大一条斜街里面，找到一家餐厅非常好，而且在人家那里面吃了一顿，确实非常好。老板突然有一天在那贴告示，说决定把这餐厅盘出去，自己要去北京火车站去开更大的，1500平的大餐厅。所以我觉得很高兴，我说机会来了，然后我就把这24万块钱从邮局那边取出来，24万现金，背着两个大书包。跑那给老板跟前一放，把老板吓了半天，没见过这么傻的，因为也没有讨价还价，他那写的24万，我就给了他24万。
然后给完钱之后，老板跟我说需要做什么，我说需要你走了，接下来就是我的了，然后老板背着钱傻乎乎的走了，头都没回。过了六个月之后，房东来收房租了，我说这不对呀，我说我当时买这餐厅，我就想这房子是我的呀，说不对，你这是租的，房子是我们蓝靛厂的，海淀造纸厂，才知道等于买餐厅的时候，不知道那餐厅是租的，也就是你没有做何的准备，没有任何的竞价厂商。
把老板送走的时候，当场就开全体员工会，我特意跑到海淀那边一个商场，去买了20多块手表，表达心意，在我们那个时代，送表是表达心意的，给最好的朋友之间或者是情人才送手表。
当时我一人送了一个那叫做卡西欧的手表，两百多，很贵的。一人送了一块，然后就开始问大家有什么困难，那时候他们所有的员工都住在稻香园地下室，当时的地下室很糟糕，下暴雨的时候，水都倒灌下去，一倒灌下去，你到地下室里面，都两块砖、三块砖摞起来，那洗手间根本就进不去。
说了生活条件太差，我说这不是人过的日子。所以到六郎庄给他们租了两个院子，而且还装了空调，冬天都有暖气。
以前老板给员工规定，所有客人剩下的菜你想吃都可以留下来。如果餐厅想炒新菜，你只有两个选择，一个是豆芽，在冰箱里放了三天之后，长老了卖不出去的这种新鲜的菜，不能再存放的你可以吃，第二就是吃客人剩下的菜。我觉得这不对，我说客人假如有什么比如乙肝之类的病，把我们员工传染了怎么办？我说剩菜不允许，当拿盘装上之后，哪怕客人一筷子不动，回来也只能扔掉，然后每天两荤两素，四菜一汤，吃饱为止。
之前老板规定买菜的是他妹夫，收银的是他妹妹，后面大厨是从四川请过来的。我就觉得要有一条管理体制，不能做成家族企业，不能带亲戚。所以买菜就指定员工，谁讨价还价，谁对菜熟悉，一个河南的小孩，才十七八岁，特别小，说我会，就指定他了，还有一个山东的服务员做收银，就这样定了一套规则，前面开的票复印成两份，一份留在前台，第二份交给厨子，厨子拿了票才能给你出菜。每天晚上把厨子出菜的票和前台收银的票对起来。所以那年管理不是白学的，多少还是懂那么一点点，知道这个菜和钱要对得起来。就做了这么一个机制，然后就回到人大来继续上课，因为大四开始写毕业论文一大堆事情。
因为每周只能去几次，而且都是晚上去，发现员工不断地要钱。当然工资都给他涨了，那时候整个公司最高的是大厨子，一千块钱。其他的比如前台的服务员，还有洗菜的、清洁工，都才两百块钱、三百块钱。
就这样过了半年之后，发现自己在外面赚钱，还要不断往餐厅里投钱。有一天我实在着急了，到餐厅问到底怎么回事，结果一查账，发现亏得一塌糊涂。在这时候又发现什么工商所、税务所、城管还有那什么乡，那还不是中关村呢。总之你会发现几乎每个人都能管到你，到你餐厅吃完之后嘴一抹就走。
后来有一个老北京人跟我谈，他说小刘你这么做你骨头都赔了，我说怎么回事，他说你看吧，收银的跟大厨两人谈上恋爱了，这样收了钱，只要前面和后面一联系就死无对证了。
买菜的小伙子也有问题，为了多贪钱她怎么办呢，明明三天只能卖20斤肉，我买50斤，到了第三天那30斤我就扔掉了，因为三天之后肉品质不好都可以扔了嘛。扔掉的牛肉里面一半是他的，所以扔得越多，他可以贪得越多。
就这么一个小餐厅，收银的在捞钱，买菜的也捞钱。然后吃饭呢，刚开始是四菜一汤，喝点燕京啤酒，结果到最后这个大厨只喝青岛啤酒。刚开始喝的白酒是喝二锅头，北京的二锅头，蓝瓶装的，也很便宜，大概只有几块钱，到最后他只喝餐厅里最贵的酒。刚开始两荤两素可能鸡肉就行，到最后吃的是虾仁、驴肉、牛肉、羊肉，全都是最贵最好的，所以这个餐厅赔得一塌糊涂。
最后一天我让买菜的小伙子发了一个告示，要求所有人都来结账。但我自己也没钱了，把我姨夫家、我自己家的十几万块钱借来，把这债全还了，然后员工每个人发了两份工资。走的时候我告诉大家，我说我再也不回来了，你们爱干嘛干嘛。真的，走的时候我连一个碗都没带走，你们要把这餐厅卖掉也行，当然很快那餐厅也就拆了。
一个企业没有管理，结果失败是必然的，我要为餐厅的失败负责
然后到了大四，真的离开人民大学那天，我是欠了家里面二十多万块钱，是负资产。但是创业的信念和激情一直没有消退，也抱着很多这种疑惑，也在思考着人到底性本善还是性本恶。
为什么你对员工这么好，而他对你这么不好。我真的没有亏待他们，不管工资、住还是吃，对他们的待遇等等，投入比以前所有的都好。可是以前每个人踏踏实实干活，老老实实干活，现在每个人都不好好干活，都在想捞自己的钱。
带着这种疑惑我去了日本，工作了一年多时间，每天晚上还重操旧业给人家写代码，那时候写售后文件系统，赚了钱慢慢把欠家里的钱给还了。
到了日本的企业，给我最大的教育就是人不存在性本善、性本恶，一个企业没有管理，结果失败是必然的。你不能去埋怨员工，你不能说我对你这么好，我作为老板对你这么好，而你这么负我，你觉得他不对。其实我在日本一年多的时候就想了这个问题，所有的结果都是我一手造成的，因为我没有真正的管理。第一没有花时间，第二，整个企业的制度根本没有建起来。
有的人让我半年之内做成库管，日本人跟我讲，说在日语里没有误差这个词，只有对和错。说误差是中国人犯的，日本人就说要么对了，要么错了，没有误差。当然你来做库管，我们允许给你一个误差，就是这个纸，送的彩印的纸。大概一分钱、两分钱印出来，允许五张的误差，其他所有产品没有误差概念，只要错了一点的话你就走人。
那时候严小青(音)是我老板，北工总经理。他说为什么只给你五张误差，这不是说基于对你管理的容忍，而是说中国的印刷厂给我们纸的时候，他做不到百分之百准确，印刷厂可能多给我们五张或者少给我们五张。这一摞子一万张，每天给我送来十几大摞，实际上这个误差不是给你的是给印刷厂的，这就是日本人的精准管理。
我在那公司做过电脑担当、销售担当和库管担当三个职位，大概一年多将近两年的时间。三个职位其实都跟管理相关，所以我回忆自己做餐厅失败的例子，觉得自己不仅仅是要负起餐厅破产的责任，同时还要担负员工的责任，因为自己没有教养员工，没有很好的制度和流程让自己员工去犯错误。这些员工经历餐厅倒闭，然后再去找工作又回到过去，他们待遇又会降低，他们又要重新从一个有空调的房间搬到一个地下室去，重新再过那种没有自尊的日子，谁造成的，都是我自己造成的。
员工除了能力还有价值观，大部分价值观是没有好坏，只存在匹配或不匹配
也是因为基于这种人与人的思考，在京东十六年以来，我们有一个最重要的管理表格。非常简单，但是也是京东人皆尽知。
我们每个季度都会给公司所有的高管拿这个表格再次做一次回顾、一次考核，我们五万名员工每年每个员工都要做一次360度考核，用的最后也是这张表。我们招聘管培生用的这张表，升职、加薪包括辞退等人事方面实际上用的也都是这张表。这不是京东发明的，是GE公司用的一张表，实际上现在全世界好多企业用的都差不多。
今天给大家重点解释这张表格能带来实际的效应是什么？这其实也是我在人大的四年学习、创业，面对着成功和失败，然后到日本企业两年的反思。
非常简单，我们把每个员工的特质分为两项，一项是能力，一项是价值观。能力当然好解释，我相信每个人都知道什么是能力，能力就是你做事情的潜力、能量大小、绩效、业绩等等。
重点是价值观，价值观是一个思维层面。我们认为价值观实际上是一个人对待他人、对待自然，包括人和人之间的看法。就是你怎么看待他人，怎么看待自己，怎么看待世界，这就是价值观。大部分价值观是没有好和坏的，只存在匹配和不匹配。
京东公司有自己的价值观，老实说任何一家公司的价值观实际上都是老板的价值观，特别一个创业企业，创业企业的文化一定是老板个人，创业企业的价值观一定是这个创始人的价值观，二者永远是匹配的，从来没有发生过偏离，发生偏离的时候一定乱，企业文化会乱，造成公司的混乱，最后溃败。
如果把纵轴当作能力、横轴当作价值观，我们做一个匹配或者考核，0分到100分，你就发现这里面有五个区域，一个区域是能力不行，价值观跟你也不匹配。价值观不存在好坏，实际上是匹配度，匹配度越高，那么你能力就越高，能力越低匹配度也越低。
所以当员工的价值观跟企业的价值观匹配度很低，工作成绩表现也比较差的话，就应该把这部分人剔除出去。如果员工的价值观和公司很匹配，但是他能力一直不行，在京东我们另外给两次机会，一次转岗，一次学习，如果两次之后能力绩效还是不能够提高的话，那么公司也面临一个生存的压力，公司也没办法继续，那也只能请他走人。
如果员工价值观匹配度和能力都比较高，这就是一个企业的核心或者骨干
一般来讲一个正常稳定的企业，普通员工的比例能占80%，骨干或者核心可能占20%，它是符合自然界的二八规则的。
比方说京东，包含高管、技术骨干、规划、业务骨干等等，都属于这20%。有的人说这样的员工多是不是好呢，二八规则是比较稳定的一个比例，一个结构。大家想想如果这样的人多的话，这个公司的团队能不能稳定。
有很多初创公司一路狂奔，培养了大量人才出来，但上市之后两天你就会发现好多公司员工要走。一方面可能是有钱了，拿到期权了以后不愿意干活了，但是其中还有很重要的原因，是这家公司的经营态度已经超过了20%。因为企业的资源是有限的，不能每个人都是高管，不能每个员工都给很多股票，也不能给每个员工都发两百万到三百万的高薪。
你挣的资源只能倾向核心20%里面去，给他最好的现金待遇，把这些股票发给他们，给他们培训的机会。一旦超过20%之后，你企业资源不足以给他们，结果这20%很多人不满意，他拿到股票不够多，拿到现金待遇不够多，其他福利也不够多，所以别人稍微多给他加点薪水他就走掉了。
当低于20%也不是好事，骨干力量不足，如果90%都是普通员工，只有10%骨干，你会发现团队离职率特别高。当一个企业的离职率很高的时候，往往是这个团队的骨干比例不足造成的，因为离职率跟管理层的个人魅力和领导力密切相关。
所有因为贪污被公司开掉的都是业绩好的人，因为他们的价值观不匹配
然后其中最难的就是这个，绩效非常好，业绩很好，销售额做得很好，毛利率也非常好，为公司创造了很多利润，做快递送的件很多，打包员打的件很多，然后搞技术代码或者做产品做设计，总之他做的活就是比别人好，但是他唯一的缺点就是价值观跟企业不一致，你觉得应该所有工作通过团队协作的方式才能完成，他就说我要单打独斗我就拒绝跟人合作。
一个有积极性的人，或者说一个优秀的管理者，虽然业绩很好，可他整天蔫吧拉叽，你跟他说咱们出去踏踏春吧，去爬爬山，他说有什么好爬的，然后你跟他说咱晚上出去吃，她说有什么好吃的。他什么都没兴趣，除了把他的工作做好提高奖金之外，没有兴趣做其他任何事情，没有激情。他只有负面情绪，跟他呆在一块没有任何正能量。
一个有激情的人一定是播洒正能量的人，整天抱怨的人一定是一个不是有激情的人。他没了激情就不断抱怨，抱怨解决不了任何问题，充满负能量。所以这个员工怎么办，大家觉得怎么办？在京东公司，我们只要发现了，一定要把他干掉，请人走人。有人说为什么？很多人能力比他差也没什么业绩，你还给他转岗机会、给他培训机会呢，为什么这人要立马就走人？
因为像这种人价值观不一致，他往往是搞破坏，给你带来业绩的同时还给你团队带来很大的破坏，而且因为他能力很强，所以他搞破坏的时候比能力不强的杀伤力要高得多。希特勒很有能力的，演讲能力很强，你看他能把一个国家、几千万人口积极调动起来跟他去打仗，而且坚定这种战争是对的，但是他价值观跟全球和平的普世价值观是相违背的。
一个没有激情的人在公司天天抱怨，不管多好的一件事情，你觉得百分之百好的一件事情，到他嘴里立马说出来就觉得这是一个不好的事情，他会带动更多的员工抱怨，带动更多的员工没有激情，带动更多的员工不愿意去做。
老实说公司内部每年都会有一些员工有贪污行为，有时候一两个被公司查到，或者被供货商、合作伙伴举报，然后查实开除。过去十几年来说，所有因为贪污被公司开掉的往往都是业绩好的人，迄今为止京东还没有发现任何一个业绩很烂的人贪污，就是这样，因为他们的价值观不匹配。
我们公司的一个副总裁，三年前被开掉了，实际上就拿了供应商一个箱子，他们年薪是150万现金，每年拿到手。给他股票的话，我相信今年公司上市之后，他手里股票至少能值个六七千万人民币。可就是三百块钱的一个箱子，供货商说箱子给你吧，他还是拿了，而且拿回家了，结果被别人举报，我们查实，然后把他开除了。这还是说价值观不一致，因为他不认为这三百块钱是贪钱了，如果是30万，300万，可能觉得不对了，但是三百块钱，作为公司副总裁，供货商给3百块钱一个箱子，只是一个箱子，不是给钱。
在这种价值观念里面，他认为这不是一种贪，是可以容忍的。作为副总裁，他的下属拿一个30块钱的，可能他也觉得是正常，今天拿30，明天是3万，这跟当时的餐厅是一样的，那样的话会导致企业的失败。
企业可以冒险招能力不好的学生，但是价值观的风险不能冒
京东公司所有的价值观，核心用一个字来概括就是一个正字，我相信今天在座很多人对京东有一定的了解。比如产品，最早我们强调正品行货，不管买什么东西哪怕你不要发票也给你发票。说能不能给我们便宜点，省点儿税钱，对不起，没有，京东不提供这项服务。
我想有同学参加过京东面试，到最后要不要、能不能通过很重要一点就是价值观。只要能够上人大，其实没有说能力差到哪去，能力是一个比一个强，但是到底能有多少跟京东的价值观匹配，我们有各种各样筛选的方式方法。
刚毕业的学生的能力根本没办法去考核，不知道你当年或者两年之后能力到底怎么样，也许两年之后，你业绩很好，也许两年之后，业绩很差，这其实对一个企业是必然要冒的一个风险。可是价值观风险不能冒。
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